【車商面對面】平安車管家探尋柚奕名車專注“做減法”的經(jīng)營策略

加速構(gòu)建新發(fā)展格局，著力推進高質(zhì)量發(fā)展。站在“十四五”規(guī)劃的承上啟下之年，汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級持續(xù)深入，中國汽車市場邁入從高速增長轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的關鍵階段。作為推動汽車高質(zhì)量發(fā)展的重要組成部分，隨著“取消二手車限遷”、“便利二手車交易”、“二手車企業(yè)增值稅減征”等利好舉措落地，二手車行業(yè)迎來轉(zhuǎn)型變革和服務升級的新窗口期。

平安國際融資租賃有限公司（以下簡稱“平安租賃”）作為汽車金融細分領域的重要參與者，基于汽車融資租賃模式與二手車場景的天然適配性，以自身物件管理優(yōu)勢，較早布局二手車融資租賃業(yè)務，打造了豐富透明的二手車融資租賃產(chǎn)品和服務體系。經(jīng)過多年沉淀，截至2022年底，平安租賃汽車融資租賃服務網(wǎng)絡覆蓋全國，觸達汽車經(jīng)銷商、汽車交易市場及二手車車商超4萬家。

在當下二手車市場轉(zhuǎn)型升級之際，平安租賃旗下品牌平安車管家聯(lián)合二手車行業(yè)代表性車商開展《車商面對面》調(diào)研活動，通過了解當下二手車市場環(huán)境，探尋車商轉(zhuǎn)型升級中的挑戰(zhàn)與突破，分享優(yōu)質(zhì)車商經(jīng)營模式及管理舉措，為車商提供差異化經(jīng)營、創(chuàng)新化營銷、高質(zhì)量服務等方面的經(jīng)驗借鑒，持續(xù)助力車商向企業(yè)化、品牌化、規(guī)模化經(jīng)營轉(zhuǎn)型，攜手共進，共同為消費者創(chuàng)造更加專業(yè)、規(guī)范、高效的購車體驗及融資租賃服務。

第三站，平安車管家來到了上海市閔行區(qū)。

近年來，上海市出臺了多輪促進汽車消費政策，尤其在二手車方面，通過老舊汽車“以舊換新”補貼、優(yōu)化二手車出口流程等相關措施，切實提升二手車交易便利度。

此次，《車商面對面》走進“上海第一全球名車港”M8車尚MALL綜合體，探尋專營超豪華品牌二手車行——柚奕名車“小而精”的經(jīng)營策略。

瞄準特定客群，以超跑車型+高質(zhì)量服務站穩(wěn)腳跟

95后、滬漂創(chuàng)一代、玩車一族，是柚奕名車創(chuàng)始人汪浪的標簽。

汪浪在2014年進入汽車行業(yè)，從事新車銷售工作，次年開始接觸平行進口車。彼時的他與大多數(shù)同齡人一樣，并沒有十分清晰的未來規(guī)劃，“那時候單純覺得二手車更賺錢”，2016年他辭去4S店的工作，開始嘗試自主創(chuàng)業(yè)，經(jīng)營二手車交易，伊始定位也不是做超豪品牌，因起步資金有限，創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗值尚在積累，車行主流銷售集中在寶馬、奔馳、保時捷等品牌的性能車型。

短短幾年，柚奕名車的采購車源和購車客戶不斷迭代升級，逐步完成小跑起步到規(guī)模性快速擴張，柚奕名車也迎來了主營車型的轉(zhuǎn)變，逐漸舍棄掉普通車型和低售價車輛，改為主售以法拉利、賓利、邁凱倫、勞斯萊斯等品牌為代表的超豪華性能跑車。

在汪浪看來，超豪品牌二手車有其獨特的受眾偏好，“超跑是奢侈品，不像代步車那樣是必需品。偏好超豪二手車的客戶首先要財富自由，并且對汽車有足夠熱愛?！蓖衾私榻B，柚奕名車核心客戶群體還是以30歲到50歲的男性為主。同時，區(qū)別于常規(guī)車行的獲客路徑大幅度向新媒體渠道傾斜，超豪跑車的價值屬性、功能屬性與特有客戶圈層，決定了柚奕名車超50%的車輛成交線索來自老客戶復購及老客戶轉(zhuǎn)介紹，而新媒體，如線上抖音直播獲客，及汽車之家等垂類媒體的推廣仍為獲客渠道的補充。

目前，柚奕名車的月成交量大約在70臺到90臺，成交均價在200萬到300萬左右，日漸攀升的交易量帶來的是優(yōu)質(zhì)車源采購擴量和庫存管理效率的雙重把控壓力。同時，超高車價、特定客群也對車輛交易服務提出了更嚴苛的要求。

談及此處，汪浪認為，交易過程中需要把握兩件事：一是車源與車況，二是流程化服務。為保障服務質(zhì)量，柚奕名車為每一位客戶配置了包含售后、牌證、檢測在內(nèi)的6名服務人員構(gòu)成的“多對一”服務群組，并以明確的服務承諾解決客戶信任難題。

成立8年來，柚奕名車秉承著“真誠、正直、專注、利他”的企業(yè)文化，實現(xiàn)了車源、交易、服務的協(xié)同，逐漸在超豪二手車銷售服務領域占據(jù)一席之地。

戒掉規(guī)模沖動，專注細分領域做小而精致的公司

28歲的汪浪，年紀尚輕，但創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗已有八年之久。在這八年間，他坦言，“原來是個比較急于求成的人，也因急于求成吃了很多虧”。

創(chuàng)業(yè)之初，汪浪設想是要把柚奕名車做成一家大公司，一家平臺型公司，也在前幾年擴張團隊、擴大庫存規(guī)模，但現(xiàn)實給了這位年輕人當頭一棒，受限于自己的管理水平，汪浪意識到自身能力尚不足支撐遠大的野心和抱負。從2022年開始，柚奕名車逐漸收縮規(guī)模、減少庫存，更精益求精做超豪品牌汽車這一細分領域，“現(xiàn)在就決定要沉下心來踏踏實實地做，不要追求規(guī)模，不要追求體量，就服務好我們自己的客戶?！蓖衾苏f。

車行的經(jīng)營成本來自場地、資金和人力，三項同時優(yōu)化才能實現(xiàn)降本增效最大化。柚奕名車主動縮減主展廳面積，轉(zhuǎn)而租用倉庫，降低場地成本；主動減少低流轉(zhuǎn)超豪車型采購，取而代之加大車輛寄售比例，減輕資金占用；而在人力成本方面，柚奕精減團隊，保留服務意識強、專業(yè)性強人員，提高人效。

當下二手車行業(yè)來到由經(jīng)紀業(yè)務模式向經(jīng)銷業(yè)務模式轉(zhuǎn)型的關鍵期，新政策為廣大車商提供了更加廣闊的發(fā)展空間，如今的二手車市場上，試圖規(guī)?；能囆胁辉谏贁?shù)，但在此過程中，能“冒出頭”的車行屈指可數(shù)，更多車行則是在追求規(guī)模化的路上，沉浮起落。

潮水洶涌，沖動“裸泳”者眾多。大浪淘沙，所幸汪浪帶領柚奕名車及時調(diào)轉(zhuǎn)船頭，“與其追求規(guī)模，不如做一個小而精致的公司，就把自己的口碑做好，把自己的客戶服務好?！蓖衾苏f。

在汪浪看來，這樣的做法也與超豪汽車純電化趨勢不謀而合。當家用車完成電氣化轉(zhuǎn)型后，超豪車型的內(nèi)燃機屬性將變得極為稀缺，即便是在未來，能被燃油跑車吸引的客戶群體仍是“一小部分人”，持續(xù)做精、做減法仍舊是柚奕的核心經(jīng)營策略。

但行好事，不問前程，這是汪浪的經(jīng)營理念：“我們既然能在這個行業(yè)做8年，未來我們還可以在這個行業(yè)做兩個8年、三個8年?！?/p>

超豪華品牌汽車總價高的特點，決定了柚奕名車的購車客戶群體更加看重資金占用和使用效率，平安車管家打造的二手車融資租賃產(chǎn)品及用車服務體系可以為此類購車客戶提供有效資金支持，也得到該類客戶群體的廣泛認可。

未來，平安車管家也將繼續(xù)攜手二手車車商，共同為二手車消費者提供專業(yè)、規(guī)范、高效的融資租賃服務，助力二手車市場健康發(fā)展。

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