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【車商面對面】平安車管家探尋柚奕名車專注“做減法”的經(jīng)營策略

來源:網(wǎng)絡 時間:2023-11-09 編輯:亞訊編輯部 評論 收藏

加速構(gòu)建新發(fā)展格局,著力推進高質(zhì)量發(fā)展。站在“十四五”規(guī)劃的承上啟下之年,汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級持續(xù)深入,中國汽車市場邁入從高速增長轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的關鍵階段。作為推動汽車高質(zhì)量發(fā)展的重要組成部分,隨著“取消二手車限遷”、“便利二手車交易”、“二手車企業(yè)增值稅減征”等利好舉措落地,二手車行業(yè)迎來轉(zhuǎn)型變革和服務升級的新窗口期。

平安國際融資租賃有限公司(以下簡稱“平安租賃”)作為汽車金融細分領域的重要參與者,基于汽車融資租賃模式與二手車場景的天然適配性,以自身物件管理優(yōu)勢,較早布局二手車融資租賃業(yè)務,打造了豐富透明的二手車融資租賃產(chǎn)品和服務體系。經(jīng)過多年沉淀,截至2022年底,平安租賃汽車融資租賃服務網(wǎng)絡覆蓋全國,觸達汽車經(jīng)銷商、汽車交易市場及二手車車商超4萬家。

在當下二手車市場轉(zhuǎn)型升級之際,平安租賃旗下品牌平安車管家聯(lián)合二手車行業(yè)代表性車商開展《車商面對面》調(diào)研活動,通過了解當下二手車市場環(huán)境,探尋車商轉(zhuǎn)型升級中的挑戰(zhàn)與突破,分享優(yōu)質(zhì)車商經(jīng)營模式及管理舉措,為車商提供差異化經(jīng)營、創(chuàng)新化營銷、高質(zhì)量服務等方面的經(jīng)驗借鑒,持續(xù)助力車商向企業(yè)化、品牌化、規(guī)模化經(jīng)營轉(zhuǎn)型,攜手共進,共同為消費者創(chuàng)造更加專業(yè)、規(guī)范、高效的購車體驗及融資租賃服務。

第三站,平安車管家來到了上海市閔行區(qū)。

近年來,上海市出臺了多輪促進汽車消費政策,尤其在二手車方面,通過老舊汽車“以舊換新”補貼、優(yōu)化二手車出口流程等相關措施,切實提升二手車交易便利度。

此次,《車商面對面》走進“上海第一全球名車港”M8車尚MALL綜合體,探尋專營超豪華品牌二手車行——柚奕名車“小而精”的經(jīng)營策略。

瞄準特定客群,以超跑車型+高質(zhì)量服務站穩(wěn)腳跟

95后、滬漂創(chuàng)一代、玩車一族,是柚奕名車創(chuàng)始人汪浪的標簽。

汪浪在2014年進入汽車行業(yè),從事新車銷售工作,次年開始接觸平行進口車。彼時的他與大多數(shù)同齡人一樣,并沒有十分清晰的未來規(guī)劃,“那時候單純覺得二手車更賺錢”,2016年他辭去4S店的工作,開始嘗試自主創(chuàng)業(yè),經(jīng)營二手車交易,伊始定位也不是做超豪品牌,因起步資金有限,創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗值尚在積累,車行主流銷售集中在寶馬、奔馳、保時捷等品牌的性能車型。

短短幾年,柚奕名車的采購車源和購車客戶不斷迭代升級,逐步完成小跑起步到規(guī)模性快速擴張,柚奕名車也迎來了主營車型的轉(zhuǎn)變,逐漸舍棄掉普通車型和低售價車輛,改為主售以法拉利、賓利、邁凱倫、勞斯萊斯等品牌為代表的超豪華性能跑車。

在汪浪看來,超豪品牌二手車有其獨特的受眾偏好,“超跑是奢侈品,不像代步車那樣是必需品。偏好超豪二手車的客戶首先要財富自由,并且對汽車有足夠熱愛?!蓖衾私榻B,柚奕名車核心客戶群體還是以30歲到50歲的男性為主。同時,區(qū)別于常規(guī)車行的獲客路徑大幅度向新媒體渠道傾斜,超豪跑車的價值屬性、功能屬性與特有客戶圈層,決定了柚奕名車超50%的車輛成交線索來自老客戶復購及老客戶轉(zhuǎn)介紹,而新媒體,如線上抖音直播獲客,及汽車之家等垂類媒體的推廣仍為獲客渠道的補充。

目前,柚奕名車的月成交量大約在70臺到90臺,成交均價在200萬到300萬左右,日漸攀升的交易量帶來的是優(yōu)質(zhì)車源采購擴量和庫存管理效率的雙重把控壓力。同時,超高車價、特定客群也對車輛交易服務提出了更嚴苛的要求。

談及此處,汪浪認為,交易過程中需要把握兩件事:一是車源與車況,二是流程化服務。為保障服務質(zhì)量,柚奕名車為每一位客戶配置了包含售后、牌證、檢測在內(nèi)的6名服務人員構(gòu)成的“多對一”服務群組,并以明確的服務承諾解決客戶信任難題。

成立8年來,柚奕名車秉承著“真誠、正直、專注、利他”的企業(yè)文化,實現(xiàn)了車源、交易、服務的協(xié)同,逐漸在超豪二手車銷售服務領域占據(jù)一席之地。

戒掉規(guī)模沖動,專注細分領域做小而精致的公司

28歲的汪浪,年紀尚輕,但創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗已有八年之久。在這八年間,他坦言,“原來是個比較急于求成的人,也因急于求成吃了很多虧”。

創(chuàng)業(yè)之初,汪浪設想是要把柚奕名車做成一家大公司,一家平臺型公司,也在前幾年擴張團隊、擴大庫存規(guī)模,但現(xiàn)實給了這位年輕人當頭一棒,受限于自己的管理水平,汪浪意識到自身能力尚不足支撐遠大的野心和抱負。從2022年開始,柚奕名車逐漸收縮規(guī)模、減少庫存,更精益求精做超豪品牌汽車這一細分領域,“現(xiàn)在就決定要沉下心來踏踏實實地做,不要追求規(guī)模,不要追求體量,就服務好我們自己的客戶?!蓖衾苏f。

車行的經(jīng)營成本來自場地、資金和人力,三項同時優(yōu)化才能實現(xiàn)降本增效最大化。柚奕名車主動縮減主展廳面積,轉(zhuǎn)而租用倉庫,降低場地成本;主動減少低流轉(zhuǎn)超豪車型采購,取而代之加大車輛寄售比例,減輕資金占用;而在人力成本方面,柚奕精減團隊,保留服務意識強、專業(yè)性強人員,提高人效。

當下二手車行業(yè)來到由經(jīng)紀業(yè)務模式向經(jīng)銷業(yè)務模式轉(zhuǎn)型的關鍵期,新政策為廣大車商提供了更加廣闊的發(fā)展空間,如今的二手車市場上,試圖規(guī)?;能囆胁辉谏贁?shù),但在此過程中,能“冒出頭”的車行屈指可數(shù),更多車行則是在追求規(guī)模化的路上,沉浮起落。

潮水洶涌,沖動“裸泳”者眾多。大浪淘沙,所幸汪浪帶領柚奕名車及時調(diào)轉(zhuǎn)船頭,“與其追求規(guī)模,不如做一個小而精致的公司,就把自己的口碑做好,把自己的客戶服務好?!蓖衾苏f。

在汪浪看來,這樣的做法也與超豪汽車純電化趨勢不謀而合。當家用車完成電氣化轉(zhuǎn)型后,超豪車型的內(nèi)燃機屬性將變得極為稀缺,即便是在未來,能被燃油跑車吸引的客戶群體仍是“一小部分人”,持續(xù)做精、做減法仍舊是柚奕的核心經(jīng)營策略。

但行好事,不問前程,這是汪浪的經(jīng)營理念:“我們既然能在這個行業(yè)做8年,未來我們還可以在這個行業(yè)做兩個8年、三個8年?!?/p>

超豪華品牌汽車總價高的特點,決定了柚奕名車的購車客戶群體更加看重資金占用和使用效率,平安車管家打造的二手車融資租賃產(chǎn)品及用車服務體系可以為此類購車客戶提供有效資金支持,也得到該類客戶群體的廣泛認可。

未來,平安車管家也將繼續(xù)攜手二手車車商,共同為二手車消費者提供專業(yè)、規(guī)范、高效的融資租賃服務,助力二手車市場健康發(fā)展。

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編輯:亞訊編輯部

關鍵詞:二手車,服務,名車,汽車,客戶

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