淘車二手車成都店長(zhǎng)：帶好“Z世代”新兵，打贏二手車戰(zhàn)役

愛好畫畫的康可，從事本職的二手車工作亦如對(duì)待藝術(shù)品，從整體到局部、結(jié)構(gòu)到細(xì)節(jié)，均用心雕琢，悉心照護(hù)。從一名銷售經(jīng)理到淘車?yán)ッ鏖T店店長(zhǎng)，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)“一路小跑”，沖進(jìn)了全國門店月度前三的行列。如今，轉(zhuǎn)戰(zhàn)成都的他，更“沉心靜氣鉆業(yè)務(wù)，身體力行帶新人”，鉚足了勁要在這個(gè)規(guī)模遠(yuǎn)大于昆明的二手車市場(chǎng)上闖出更大的名堂。

初任店長(zhǎng)帶隊(duì)小跑，“淘車?yán)ッ鳌痹诔砷L(zhǎng)

2012年，懷揣著對(duì)車的熱愛，康可從老家河南來到深圳，干起了汽車銷售工作。期間，他涉獵了新車、二手車，做過電銷，也考取了評(píng)估師，5年多的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓他對(duì)汽車經(jīng)銷有了體系化的認(rèn)知。2017年，看好二手車新零售平臺(tái)淘車的發(fā)展前景，康可果斷轉(zhuǎn)戰(zhàn)昆明，擔(dān)任淘車?yán)ッ鏖T店的銷售經(jīng)理。從線索獲取到客戶維護(hù)，再到人才培養(yǎng)，他張羅著店里大大小小的銷售事務(wù)，一項(xiàng)也不落下。功夫不負(fù)有心人，出色的業(yè)績(jī)和過硬的實(shí)力，讓“一心做實(shí)事”的康可成功晉升為店長(zhǎng)。

淘車二手車成都店長(zhǎng) 康可

升任之初，康可就意識(shí)到要突破原先在銷售經(jīng)理崗位上的“單線”思維，需要將目光著眼于整個(gè)門店的運(yùn)營管理。既要關(guān)注銷售成交單量，更要廣開渠道、優(yōu)化車源采購結(jié)構(gòu)?！败囋床少徥嵌周嚱灰椎摹搭^’，只有將‘源頭’做好做精，才能保障后續(xù)銷售的有序推進(jìn)。”

“二手車的消費(fèi)需求變化很快。拿同等價(jià)位的SUV來說，19年榮威RX5賣得好，20年是博越，到21年就變成了哈弗H6?！笨档觊L(zhǎng)說，每年市場(chǎng)上都有不同的“爆款”，身為“掌舵人”，他必須實(shí)時(shí)洞察行業(yè)動(dòng)向，并及時(shí)總結(jié)、復(fù)盤門店的經(jīng)營數(shù)據(jù)，來及時(shí)調(diào)整門店車池結(jié)構(gòu)，優(yōu)化熱銷車型的占比。

2021年，淘車取消了“采購合伙人”制度，設(shè)立專崗團(tuán)隊(duì)，以打造專職服務(wù)于門店的采購“正規(guī)軍”。有了車源保障“護(hù)城河”的進(jìn)一步加固，昆明門店的綜合業(yè)績(jī)也不斷加速，連續(xù)數(shù)月榮獲“優(yōu)秀門店”稱號(hào)，去年12月更是名列全國門店月度第三。

拉緊采銷“串串”，練好“Z世代”新兵

帶領(lǐng)昆明店走上正軌后，康可又迎來了新的使命。9月初，配合西南區(qū)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的調(diào)整，康可被調(diào)任至淘車成都門店。雖同處西南片區(qū)，但不論客戶群體還是消費(fèi)習(xí)慣，兩地都存在不少差異。面對(duì)這個(gè)從未涉足過的新疆場(chǎng)，康可說“絕不能辜負(fù)公司的信任”。安頓好父母妻兒后，他快速接下了成都店的“接力棒”。

當(dāng)時(shí)正遇上成都靜默期，遠(yuǎn)在昆明的他通過遠(yuǎn)程介入，來盡快熟悉門店和團(tuán)隊(duì)，并指導(dǎo)銷售加大線上獲客力度。9月中旬，成都恢復(fù)常態(tài)化管理，康可第一時(shí)間就趕往當(dāng)?shù)?。擺在他面前的第一個(gè)難題，是人員流失。原來，受疫情影響，門店這一階段的業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，也一定程度上影響了“軍心”。

淘車成都伙伴們外出團(tuán)建

“成都二手車市場(chǎng)規(guī)模是昆明的2至3倍，汽車保有量高，可銷售團(tuán)隊(duì)卻僅有3人，是無法到達(dá)采銷平衡的?！笨悼砂讯周嚱灰琢鞒瘫茸鞒啥嫉拇?，“采”和“銷”只有緊密串聯(lián)才能保持“健康”狀態(tài)，因此他一上任便將擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)列為了首要任務(wù)?！斑x、用、育、留”，招募的每一環(huán)節(jié)他都親力親為，很快，就把銷售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充到了9人。他還自掏腰包購買了銷售課程，組織新人集中學(xué)習(xí)“銷售心理學(xué)”、“實(shí)戰(zhàn)方法論”，再結(jié)合“老帶新”的實(shí)操演練和每日案例復(fù)盤，系統(tǒng)化的教學(xué)下，這群大多由95后“Z世代”組成的新兵很快成長(zhǎng)了起來。

保障人員到位的同時(shí)，康店長(zhǎng)也在著力解決車源飽和的問題。針對(duì)庫存壓力較大的車型，他放緩了采購節(jié)奏；設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)銷售熱情；并通過復(fù)盤重點(diǎn)客戶、線索標(biāo)注，加大銷售重視、增加周轉(zhuǎn)率。短短一個(gè)月的時(shí)間，成都店采銷“兩條腿”穩(wěn)步前進(jìn)，成功邁進(jìn)了全國前三。

“未來，還有很多細(xì)節(jié)需要一點(diǎn)點(diǎn)去‘描繪’”。成都店的藍(lán)圖，在康可的筆下已徐徐展開。他相信，只要勤于思考、刻苦肯學(xué)，自己帶領(lǐng)的這支新生軍一定會(huì)打響淘車在四川地區(qū)的名氣，讓更多消費(fèi)者開上“放心二手車”。

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